14 декабря 2017

«Чего боялась? Что квартиры кончатся…»


«Чего боялась? Что квартиры кончатся…»
Руководитель офиса АН «Вариант» рассказывает о работе риелтора

Если бы в 2007-ом году педагогу 24-ой школы Оксане Савкиной сказали о том, что она сменит школьный кабинет на офис агентства недвижимости «Вариант», не поверила бы.
- Десять лет я отработала в школе, – вспоминает то переломное время Оксана. – В один момент поняла, что ничего нового я не смогу получить от своей профессии, а хотелось новых знаний, нового опыта, неизведанного.
- Наверное, страшно было менять профессию?
- Конечно! Страшно уходить из государственного учреждения в частный бизнес. А ещё я боялась, что… квартиры кончатся. Казалось, ну ведь когда-нибудь люди купят и продадут всё, что хотели, как тогда работать? Только окунувшись в профессию, поняла, что это такой же бесконечный процесс, как желание есть и одеваться. Из плюсов, которые сразу ощутила – комфортные условия работы, гибкий график работы, доход, который зависит от тебя, а не оклада. Из минусов, признаюсь честно, – отпуск короче: 28 дней против 88 учительских…
Первое время было нелегко. Месяца три-четыре проходила обучение, собирала клиентскую базу, работа в это время была больше курьерской: расклеивала объявления, собирала справки по коммунальным платежам. Но ни разу за эти девять лет в агентстве я не пожалела, что сменила работу.
- А здесь рутины нет? Ведь по сути та же монотонность – сделка за сделкой…
- Здесь сразу видишь результат работы. Приходят люди со своей проблемой, ты помогаешь её решить. На это может уйти месяц или два, или полгода, но цель будет достигнута и результат очевиден. А в школе можно вести ребенка одиннадцать лет, и так и не понять, что же из него получилось… Каждый звонок риелтора отличается от другого, каждая история, ситуация – уникальная, каждый клиент со своей судьбой.
- Как педагог, Вы знаете, что без теории качественный опыт не накопить. У нас обучают этой профессии?
- В Архангельске обучают работать с документами БТИ, разбираться в кадастровых законах и земельных планах… И всё-таки в документах выпускников будет стоять специальность не риелтор, а «оценщик», «менеджер по продажам» или «специалист по земельно-имущественным отношениям», потому что, прежде всего, риелтора учат работать с людьми, а не с бумагами. Именно поэтому на базе каждого крупного агентства есть своя школа. Кроме неё – постоянные тренинги, семинары, форумы…
- То есть знание законов и умение работать с документами не гарантирует, что человек станет хорошим риелтором?
- Есть профессии разных направлений. Риелтор – профессия сферы «человек-человек», это эмоционально очень сложно, нужно постоянно работать с людьми. Если человек боится телефона, незнакомых людей, возможного отказа – он не сможет работать в недвижимости. Причем работать приходится с разными людьми, многие из которых даже не понимают, что происходит, и чем мы занимаемся.
- Это мы перешли плавно к вопросу, нужен ли вообще посредник в сделках?
- Да. Буквально вчера у нас была совершена сделка. Клиент до этого дня открыто спрашивал: «Зачем вы мне нужны?», причем на протяжении всей работы с ним. И только когда прошла сама сделка, пик, итог нашей работы, он признался: «Я понял! Риелтор – это связующее звено». И это было лучше всякой похвалы.
Действительно, первая задача риелтора – найди компромисс между покупателем и продавцом. У них разные задачи: у одного купить дешевле, у другого – продать дороже. Кроме этого клиенту нужно сотрудничать с банком, БТИ, МФЦ. И там тоже люди, субъективный подход, чьё-то плохое настроение… Риелтор – это губка, которая впитывает и хорошие эмоции, и плохие. Именно поэтому не выдерживают многие.
Вторая – уметь профессионально найти выход из любой сложной ситуации. Когда клиенты, которые изначально не понимали, зачем им посредник, столкнувшись со всеми сложностями сделок, искренне благодарят, вот тогда получаешь кайф. Осознание, что ты необходим, даёт силы двигаться вперёд.
Когда чаще всего приходит клиент? Когда он, решив самостоятельно заняться своим вопросом, обратился к объявлениям. И понял, что половина квартир в газетах и на сайтах уже продана, часть объявлений не соответствует реальности, и практически все, выставленные от лица собственника, на самом деле опубликованы агентствами. День проводит клиент в поисках, два, три… и приходит к нам.
- Какие сделки чаще запоминаются? Самые простые, сложные?
- Первые, конечно, в памяти сильнее осели. Но то ли это ещё учительская привычка, то ли уже риелторская – помнишь большинство клиентов. Вот недавно на другом конце города встретила клиента, сделка которого была лет семь-восемь назад. Улыбаюсь:
- Здравствуйте, Николай Георгиевич!
- Вы что, правда всех помните? – удивился он.
Помним! Потому что всех клиентов, все их судьбы пропустил через себя…
- Оксана Николаевна, как руководитель офиса, человек опытный, скажите, в чём же заключается задача риелтора – удовлетворить желание клиента или, согласно своим убеждениям, подтолкнуть его к лучшему выбору?
- Если клиент приходит с чётким осознанием того, что ему нужно, мы постараемся удовлетворить требование. Мы ведь не знаем всех нюансов, даже если решение кажется немного безрассудным, скорее всего, у него есть логичное обоснование. А вот если видим, что клиент колеблется, поможем подобрать лучший вариант. Например, клиент хочет снять однокомнатную квартиру за 20 тысяч рублей, а мы знаем, что взяв в ипотеку новостройку, можно оформить её так, что выплаты составят 16 тысяч рублей в месяц. Показываешь расклад клиенту, а он удивляется: «А что я дурак-то такой был и столько лет снимал? Давайте попробуем!» За последнее время у нас уже несколько таких сделок произошло. Немного разворачиваем клиента от шаблона. Или приходит человек с одобренной ипотекой от банка и просит посоветовать однокомнатную квартиру. Начинаем выяснять: клиент не одинок, есть отношения, планирует семью, а значит, появятся когда-нибудь дети… Мы говорим тогда о том, что лучше взять квартиру побольше, чем потом заниматься обменом. Причём нам как раз выгодней провести две сделки!
- Профессию риелтора, как и многие другие, спешат сбросить со счетов – говорят, скоро риелторы будут не нужны, все сделки можно будет оформить в электронном виде через Интернет…
- Непредсказуемость отношений между людьми невозможно оцифровать и загнать в рамки форм. Поэтому, мне кажется, профессии сферы «человек-человек» не умрут никогда.
«Северный рабочий»

Слово «риелтор» образовано в 1916 году как сокращенная форма от фразы «real estate agent» (настоящий агент по недвижимости). Использовалось в США, затем было позаимствовано другими языками, в том числе белорусским, русским и украинским.